当各地经销商访谈涂料经营模式之争

各地经销商访谈：涂料经营模式之争

各地经销商访谈：涂料经营模式之争

2014年04月24日

【中国涂料资讯】在发展与竞争中，涂料市场逐渐形成了两大经营模式，一种是专注化经营，也就是单一品牌经营，另一种是多样化经营，包括品牌多样化和品类多样化。关于这两种经营模式孰优孰劣，也一直是涂料市场争议不休的话题。

从目前涂料市场来看，有不少经销商在发展的过程中坚持走专注化的经营模式，坚持只代理一种品牌，也有不少经销商在发展的过程中代理了很多品牌，涂料、板材、五金，经营范围很广。单一品牌经营的好处有很多，可以提高店面的专业化形象，经销商也可以更加专业地提供相关服务，比较容易塑造品牌。但是多品牌和多品类经营可以让经销商满足更多的消费需求点，更有可能增加销量和销售额。

在消费者越来越注重品牌的情况下，在单一品牌经营可能导致利润下滑的情况下，涂料经销商应该如何抉择？这是一个很现实的问题。

紫荆花漆湖南浏阳经销商王芳：

我现在在浏阳专卖紫荆花漆。在整个浏阳地区，大多数经销商都是以专卖店的形式来经营，只有极少数是综合经营的。不过，很多专卖店都会再附带卖一些辅材，但都是去一些辅材专营店拿现货，虽然利润少些，但没有辅材库存压力和资金压力。我觉得，相比多品牌经营，单一品牌专卖可以让经营者更好地集中资金、资源去发展一个品牌，而且终端辨识度会更高。当然，不管是单一品牌的专注化经营，还是多品牌多样化经营，只要是符合经销商自身情况的，都是好的。就我的经验来看，我更赞成单一品牌经营，经销商在经营过程中也不可盲目地去扩展自己的产品或品牌渠道。像我们现在专卖紫荆花漆，零售和批发都做，光在终端销售时遇到的问题就不少，如果再带着更多的品牌或产品经营，会有些力不从心，我们现在集中精力经营紫荆花漆应该是一个正确的选择。

大象漆江西景德镇经销商张训勇：

目前我是多品牌多元化经营，涂料有两个品牌、油漆有两个品牌、白胶有两个品牌、防水有两个品牌，涵盖了家装、工业、辅材等装饰装修领域。我觉得，刚开始创业时可以是单品牌运作，但生意做起来后，销量达到了上升瓶颈，就要考虑多品牌或是多元化经营了。当然，我所说的并非是把店做得像“杂货铺”一样，每个品牌或是品类还是专业化经营。像大象漆，我是请店长带着四个人一起做，我和我老婆负责辅材、工业、白胶的仓储式经营。现在我们的团队有10来人，也是在今年才转型扩大团队的。像我们做涂料品牌（某一品牌）的经营，一年销量做最多时也就180万、200万左右，如果仅靠这些销量，一年下来利润不大，而多品牌或是多元化经营就不一样了，这样做不仅拓宽了我们的盈利渠首先要走资源节俭型发展道路道，也进一步提升了我们在当地的服务水平和能力。我觉得这是未来经销商转型的一种方式，多品牌或多元化的经营彼此不相冲突，只是相互补充，对于一些想要做大的经销商而言，这是最好的选择，不仅保证了某品牌的销量，也进一步提升了经销商的店面盈利能力。

墙因美江西鹰潭经销商吴春明：

我经营墙因美这个品牌有三四年了，是单一品牌经营，毕竟我自己的精力有限，也就把所有的精力全部集中在这个品牌上面了。可以说，在经营过程中，单一品牌确实让我收获挺多，经过这种模式的经营，墙因美在鹰潭当地可以说是腻子粉的代名词，只要用到腻子粉就马上想到墙因美。所以，对于我来说，通过单一品牌经营来树立品牌形象的做法是成功的。

当然，我会坚持继续专注做墙因美这个品牌。虽然之iXsenic 项目始于10年前前也有朋友建议我去做一些其他的产品，但是我的腻子粉本身就是面对涂料油漆店面的，所以如果我自己也做涂料的话，等于是为自己制造了竞争对手；至于其他产品的渠道开发，不是短时间能完成的，我想我还没有准备好去做。

至于这种多元化与专注化的经营模式哪种更适合，我也不是很了解；不过，目前我的很多客户都是专卖店经营的形式，可能城市里面的话更适合这种专卖店经营模式吧。

高登防水湖南邵阳经销商邓宏：

我刚开始做高登防水，店面是专卖店形式的，专业做防水，目前也没有经营其他产品。我觉得，品牌专一化经营能够让经营者本身更容易进行市场定位，更容易塑造品牌形象，让消费者一目了然。

因此，相比多品牌经营而言，我也更看好专卖店形式这种专一化经营模式。目前的消费者群体中，大部分都是80后的年轻消费者，他们的消费理念同之前的人有很大的区别，他们更喜欢高端、高档、专一的店面。通过专卖形式能够相对容易实现这种效果。而且，我觉得未来品牌专一化也是行业的发展趋势，通过专一化经营，我们有更多的精力把产品做精做细，更好地树立我们的产品形象，让消费者第一时间想到我们。所以，我会一直坚持这种经营模式。

我觉得，在当前市场中，针对家装零售方面，专注化经营模式更适合一些，因为直接面对消费者，让他们对产取平均值作为脱碳层深度品有更多的接触与了解；而多品牌经营的模式就适合一些渠道批发商，满足客户的不同需求。

威斯诺漆江逐步成长为细分行业的佼佼者西景德镇经销商冯群燕：

我在景德镇经营威斯诺漆有三年了，这些年也是单一经营威斯诺漆，没有经营其他品牌或产品。我觉得，做生意就是要专一、专注、专业，只要品牌产品质量稳定，靠口碑和服务是可以打开市场，这与做多少个品牌、经营多少种产品没有多大关系。当地也有一些经销商是综合经营，每个人的想法观点不一样，我觉得单一品牌专卖店非常适合我们，市场是靠人做出来的，集中做好一个品牌对于现阶段的我们来说很重要。